株式会社TRINITY

マニュアル導入の目的は？

2年かかっていた新人教育を半年に短縮させ、短期間で強い組織を作るため

当社は、「医療・介護の人材不足を解消する」を理念に掲げた、医療福祉の人材総合サービス企業です。 やりがいのある職場と、働きたい人との幸せなマッチングをするのが、私たちのミッション。それは、自社の社員に対しても同じです。 夢を持って入社してきてくれた社員たちを早く成長させるため、私や営業部長が10年かけて蓄積してきた営業ノウハウを凝縮したルールブックが必要だと考えました。 これまで約2年かかっていた新人教育を半年に凝縮させて、新人に早く一人前になってもらい、給料を早く上げることで、モチベーションと帰属意識の高い、強い組織を作ろうと考えました。

マニュアル導入にあたっての懸念事項は？

自身がマニュアルを活用したことがなく、効果が不明だった

私自身が、営業にあたってマニュアルを利用したことが一度もなく、それでも営業マンとして成績を上げて会社を大きくしてきた自負がありました。だから、マニュアルが営業の実践に役立つものか、判断がつかなかったのです。 しかし、ニテンイチの中山社長と出会い、話をしていくうちに「この人にだったら自分のスタイルを洗いざらい話してみたい」と感じ、作成を依頼することにしました。

今回のマニュアルに重点的に落とし込んだ内容は？

お客様の細かい心の動きを察知できる営業スタイル

なぜ病院側は人が足りていないのか、なぜこのスタッフはここで働きたいのか…… 通り一遍のヒアリングだけでは見えてこない、心の細かな動きを察知して、お互いにふさわしい相手を紹介しないとマッチングも長続きしません。 当社には、相手の立場に立って物事を考えられる営業マンが必要。 そのために、過去10年間で積み上げてきたたくさんの成功事例を、できるだけ多くマニュアルに盛り込み、私たちがどんな風に動いて信頼を得てきたのかを伝えられたらと思いました。

完成したマニュアルを見た感想は？

想像をはるかに超える細かさに驚いた

想像以上の詳細な記述にびっくりしました。 マニュアル作成のためのヒアリングの時点で、「その作業は何のためにするんですか？」としつこく聞かれ、こちらも逐一アウトプットしていったのが良かったんだと思います。 全てを吐き出す作業によって、改めて自分たちの営業の方法や、忘れていた成功体験を思い出すことができ、新人だけでなくベテラン営業マンにとっても意義のあるものになりました。

マニュアル導入を検討中の企業に向けてアドバイスを

社員教育は十分にできていると考えている企業こそ導入すべき

これは自戒を込めて言いますが、「うちの会社は隅々まで目が行き届いている」「コミュニケーションも円滑で、教育面に問題はない」と考えている企業こそ、マニュアルを導入するべきと思います。 今の若者は総じて頭が良く、自分で学ぶ能力も高い反面、コミュニケーションが苦手で、失敗を恐れがちな傾向があります。 「遠慮なく何でも訊きなさい」と言っても、実際には訊けない子たちが多いんです。 人に迷惑をかけずに、何度でも確認できるマニュアルは、彼らの時代にあった教育ツールだと思います。 「背中を見て覚えろ」は私たちの時代で終わり、これからの世代の若者には、営業マニュアルの上手な活用が強力な武器になるのではないでしょうか。

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導入サービス：代行プラン

作成マニュアル：新人営業マン向け営業マニュアル