レアルコンサルティング株式会社

マニュアル導入の目的は？

マニュアル導入で優秀な人材を育てられると感じた

「営業」という職種は、どうしてもノウハウが属人的になりやすい職種です。
各自の営業スタイルは、多くがそれを教える直属の上司の影響が大きく、また教わる側の意識でその吸収率も変わってきてしまいます。
しかし、今まで仕事をしていて感じるのは、「優秀な人材が多く、売上をあげている会社の営業マンは皆同じような雰囲気を持っている」ということです。つまり、ある一定の部分がしっかりとマニュアル化されている証拠ですよね。
そこで弊社でも一定部分の作業内容やノウハウを平準化し、マニュアルを読めば必要最低限の売り上げや目標を達成できるようにしたいと考えていました。
そんな時に共感したのが、セミナーでたまたま聞いた２．１中山社長の“マニュアル人間”という言葉に対する考え方です。その言葉は一見、マニュアル通りにしか動けないというマイナスな印象を与えがちですが、そのマニュアルがしっかりできてこそ、そこにさらに付加価値をつけて行動ができるというものです。
その考え方に共感し、２．１にマニュアル作成を依頼することを決めました。
また、会社が創業８年目に入り従業員数が増えてきたことで、私が今まで通りすべてに目を届かせることが難しくなってきた、ということも導入のきっかけです。部長クラスの人たちに権限を委譲するにも、その下の従業員マニュアルが平準化されていることでやりやすくなります。

マニュアル導入時に際しての懸念点は？

不安はなかったが、従業員の意見で改良の余地も見えてきた

私自身は、特に懸念点というものは感じていませんでした。しかし、これまで長い間営業に携わっていた従業員の中からは「営業の仕事をマニュアル化するって、意味があるの？」という意見はありましたね。
ただ、今回に関してはあくまで新人教育などに使う部分の一定の部分をマニュアル化したため、今後、そういった経験豊富な従業員のノウハウや成功パターンも入れて、どんどんマニュアルを改良していきたいと考えています。

今回のマニュアルに重点的に落とし込んだ内容は？

数字よりもまず、人間としてどうあるべきか

営業のマニュアル、と聞くとどうしても数字の部分に重点をおいたマニュアルになりそうなものですが、今回のマニュアルに関しては各人の目標設定や仕事に向かう姿勢、仕事をする際の自分自身に対する意識の持ち方などを重点的に落とし込みました。
弊社では売上目標のことを、目標を設定した自分との約束、という意味で「売上約束」と言っています。自分との約束を守れる人間なることで、他の従業員やお客様との約束を守ることができる人間になることができるという理念をしっかり理解してもらいたかったためです。

完成したマニュアルを見た感想は？

業務内容のイメージがしやすい、高クオリティなマニュアル

マニュアル作成、というだけならば、社内でもできないことはありません。しかし、各々が他の業務を行う中での作成になるため、膨大な時間がかかります。図なども入っていて業務に対するイメージも湧きやすいマニュアルを見て、社内ではとてもこれだけの時間でこのクオリティのマニュアルを作ることはできないなと感じました。
また、これまで個々で教えていた内容を、マニュアル化することでone to manyの講習方式で教えられるようになったのも大きなメリットでした。これで優秀な営業マンの時間を教育に割くことなく、しっかりと営業する時間に使うことができるなという印象を受けました。
実はマニュアル作成導入前にあらゆるマニュアル作成をしている会社のマニュアルを見比べたのですが、２．１が作ってくれるマニュアルに対して特徴的だと感じたのは、タスクが分刻みで設定してあることです。これがあることで一つ一つの業務に対してどのくらいの時間で終わらせれば良いか、という従業員の意識も自然と高まってきていますね。

マニュアル導入を検討中の企業に向けてアドバイスを

会社の成長を望むならば、マニュアルは必要不可欠

会社というのは成長していく中で、必ず社長の目が全体に届きづらくなるタイミングというものがあります。また、長い間会社に勤めている人間でも、会社の理念や営業の心得はふと忘れがちになります。そういったときに、マニュアルで会社の理念や平準化されたノウハウを行き渡らせ、再周知することで安心して人に業務を任せ、社長の営業力をフルに使うことができるようになるのです。
つまり、会社のさらなる成長のために社長自身ができることが増える、ということです。
今後、会社の成長を望むのであればマニュアルは必要不可欠なものであると感じています。

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