社長の本音

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僕らが作るマニュアルは、本屋にはありません

こんにちは。ニテンイチの中山亮です。

本屋には、仕事に関するマニュアル本がたくさん並んでいますよね。
でも、僕は実際に現場で使えるマニュアル本はないと思っています。
世のマニュアル本には、仕事の本質は書かれていますが、それを現場の運用にどう生かすかは書いてありません。

そうしたマニュアル本を自分の仕事に生かせるのは、せいぜいトーク例ぐらいです。
凄腕の営業マンによるトーク例の気の利いた言葉が、たまたま相手にヒットすることはあります。
でも、そのようなトーク例を現場で生かせるのは、そもそも「できる人」なんですね。
本来マニュアルが必要なのは、それ以外の人です。
どんな人でも、普通以上を目指せるようにするのがマニュアルの役目なんです。

また、本来、自分たちの会社がどんな商品を何のために売っているのかによって、営業のアプローチの仕方は変わっていくはずです。
ですから、僕らは本屋にあるようなマニュアル本は作っていません。
本屋で手に入りそうな、新入社員向けの初期教育のマナーマニュアルであっても、僕らは必ず会社の文化に合わせて作っています。

例えば、僕らが作ったある会社の身だしなみマニュアルには、「口臭に気をつけましょう(ただし、ニンニクは除く)」という一文が入っています。
これは社長がニンニク好きで、ランチでも食べるからなんです(笑)。
社員はこれを読んで、「たしかにその通りだ」と笑っていました。
この例は極端ですが、このようにそれぞれの会社に合わせて作ることで、血の通ったマニュアルになるのです。
僕らが介在する意味はここにあると思っています。

また、本屋に並んでいるマニュアル本には、常識が10個あれば、それら10個がすべて書いてあります。
でも、10個をすべて網羅できる会社はありません。
組織は社長の性格の影響を受けるので、社長が十人十色なら、会社も十人十色。
それなのに、ルールは10社すべて共通などありえません。
業界の違いでも、常識やルールは大きく違います。
それは、さまざまな業種を経験してきた僕の経験からもいえます。

ですから、僕らは本屋にあるようなマニュアル本は作りませんし、僕らのつくるマニュアルは、本屋では手に入らないのです。