社長の本音

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マニュアル整備の前に覚悟して欲しいこと

2.1の中山です。

顧客の営業部門のテコ入れを行っています。

練習の文化がない
営業が楽しくない

そんな現況をどう変えて、
売れる営業組織の文化を作っていくのか

現在、経営者や上層部は勿論、
現場のうまくいってない社員まで、
取材をしています。


マニュアル制作時を含め、
現場の意見を取材していてよく思う事は、

現場の社員がとにかくネガティヴ
です。

自分の思い通りにならない
顧客や上司に怒られる
やりたい仕事ではない
そもそも会社がつまらない

そんな事が毎日巡ってくる働き方をしていれば
ネガティヴにもなります。

また、
そういう現場の意見が多くあがる会社ほど、
その上司もネガティヴ。
仕事のやり方には詳しくても、
気持ちは現場と同じ。

「社長はああ言ってるけど、現実は違いますよ」
「簡単にできるわけないんだから」

上司がこれでは、
現場がネガティヴになるのもよくわかります。

この状況は、どこの会社にも言えます。
マネージメントを知らないのに、
現場の功績だけでマネージャーになるケースが、
この状況を引き起こしています。

実はこれは、
腕一本でやってきたオーナー社長の存在
がその最たる例です。
ただ、社長や幹部になるような人は、
同じように、現場は辛いと思っていても、
業務をやり抜く意思や能力を持ち合わせていますから、
結果的に成果をあげます。
この人たちは、それでいいんですが、
フツーの人たちは
「現場は辛いけど、頑張れ!」
じゃ、頑張れないんですね。

気持ちで動きますから。

営業ってなに?
なんでやっているのか?
役に立っているのか?
はたまた、
この会社にいる理由、この会社や商品の良いところは?
という心得が必要です。

そしてその心得は、
利己的だけでなく利他的でなくてはいけません。

人のためにいかに役に立てるのか
自社の良いところはどこか

相手がどう思うかなど考えずに
自分たちなりの良さを社員と共有する文化が
社員のやり甲斐を作り、
前向きに働く意思となり、
売上をあげる原動力が生まれるんじゃないかと、

業務改善の具体的なアプローチの前に
必ずお伝えしています。


何事も、手段を講じる前にまず概念や姿勢を
徹底して共有することが重要だと考えています。

根付いた文化を変えることなんて
簡単じゃありません。

マニュアル整備だけでなく、
営業管理システムやコンサルなどのさまざまな
業務改善の手段があるかと思いますが、
手段を導入する際には、
経営者に徹底する覚悟と、企業理念の意味を、
今一度お考えになることをお勧めしています。


ちなみに、
今回当社がテコ入れに入っている顧客には、
マニュアルを制作する際に
企業理念、行動指針のリニューアルを
お手伝いしました。
当社2.1が提唱するマニュアルでは、
マニュアルに書かれたひとつひとつの業務手順は
企業理念を具体的な行動で表したもの
と定義しております。

心得があっての行動ですからね。


業務改善、やるからには覚悟しましょう。