社長の本音

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「戦いには勝つべし」では勝てない

2.1の中山です。

先週末は晴れ間があって気持よく散歩できました。
みなさま、マニュアル整備はお進みですか?

先日、某販売会社さまより無料相談のオファーを受け、
先方の営業マニュアルを見る機会がありました。

目次としては、
・●●社のミッション
・▲▲(商品名)のメリット
・営業の心得
そして、
・営業のプロセス

が書いてあります。中身は、

「この商品を勧めることで、顧客の役に立てるんだ!」
「この商品を売ることは、社会貢献になるんだ!」
「営業をすることで、顧客、当社、それぞれが得られる未来がある!」
「営業とは顧客の立場で考える事だ!」
「営業はまず、聞いて、情報を集めて、相手にあった形で提案します!」

といった具合です。

・・・

先方のマニュアルは、
営業コンサル会社が作ったそうですが、
色んな場面に対応して作ってあり、
ページ数も冊数もそれなりのボリューム。
経営理念を大切にして、
それを従業員に伝えようとするスタンスも
マニュアルから読んで取れます。

ただ、

戦争には勝つべし!
とは書いてありますが、
どうやって敵を撃破したらいいのか
の各論は、読んだ従業員に委ねてあります。
場に応じて、相手に応じて、
考えてください、自分の言葉で話してください
と。

それでは、戦場では全員即死です。

TPOに合わせて対応できる人なんて、
ほんの一握りなんです。
基本的に、皆、できないんです。


当社では、このような概念だけを綴った本を
マニュアルとは呼んでいません。

場に応じて、
相手に合わせて、
考えさせるようでは、
マニュアルの意味は無い。

全てのパターンで何をするべきかを
行動レベルで記載してこそ、
マニュアルですし、
そういう内容だからこそ、
従業員は即行動することができるんです。

戦いで勝たなきゃいけないのは
皆わかってるんです。
その勝ち方を教えてあげないと。
方法だけでなく、手順までを。

そこに書いてある通りにやったら
勝てる
結果が出る

そんなマニュアルなら従業員は
バイブルのようにマニュアルを使います。

従業員を戦場で即死させないためにも、
マニュアルは具体的に書きましょう。