社長の本音

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見えてない物を見えるようにする


マニュアル制作で大切な事に、ハイパフォーマーの頭の中にあるノウハウの見える化をする作業があるが、こんな話を説明すると、お客様から営業コンサルを頼まれることがしばしばある。自社の営業は売れてるとはいえ、もっといいやり方はないか、効率が悪すぎる、ノウハウと言えるものじゃない、というような話。

当社がマニュアル制作を勧める会社というのは、中小企業の中でも成長期に入った会社。創業10年に近く、新卒の採用もしているような会社。そんな長く会社を経営できている社長でも、自社の営業を過小評価していて不思議に思う。これまで、上がっている売上が御社の営業ノウハウの賜物なはず。こういう社長は現場が実際に現場で行われている営業を事細かに知らない事が往々にしてある。大まかなやり方ではなく、実際に現場で営業が話している内容、トーク、工夫されているポイント、細かいところで色々あるのに、上司が見ているのは数字だけというケース。まさにこの認知されてないノウハウを形式知化=見える化するプロが我々なんですけどねぇ…^^;

まぁ、コンサルをするにしても、この見える化の作業から入らなきゃいけないことに変わりはないし、普段から当社が知りうる他業種他社のノウハウを提供したりしているので、仕事としては有り難く受けさせて頂きます^^