社長の本音

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正論は正解ではない


ノウハウ本、ビジネス雑誌で、『営業の極意!』『これが営業の王道だ!』といった営業のセオリーが書かれている記事をよく目にする。自分も20代の時、社会人キャリアが短い時はそういう本を読みあさっていた。営業には、段階が会って、初回訪問ではまずあーしてこーして、クロージングでは顧客の反対意見を想定して、あー言ってこー言って・・・、的なことがいつもいつも書かれている。

リクルートとプルデンシャルで約9年ほど営業に携わってきて、前段のような営業のセオリーが存在するというのは理解できる。ただ、それはあくまで正論であり、各企業のそれぞれの分野での営業現場では得てしてその通りにやってもダメな場合がある。それは当然で、ターゲット属性、商品性が会社によって全然違うし、そもそも営業マンの力量によって出来る営業プロセスは異なる。

マニュアルサービスを提供する会社の中で、営業コンサルティング会社が事業の一つとしてマニュアルを作っているケースはよくある。まず御社の営業を分析してコンサルティングして、それをマニュアル化しようというサービス。これはこれで理にかなっているように聞こえるが、先日お邪魔した競合他社のセミナーで、コンサルに入ってからマニュアルが出来上がるまで3ヶ月という話を聞いて、正直驚いた。当社の場合、制作だけで3ヶ月はどうやってもかかる。
コンサル会社がやっている、マニュアル制作におけるコンサルというのは、王道の営業ノウハウ『この通りにやったらもっとうまくいきますよ』を(多少はクライアントの言葉ややり方に訂正するものの)、マニュアルとして提供するという事だった。

当社のマニュアル制作の考え方はこれとは違う。当社も過去の実績から色々な会社のノウハウを持っていて、アドバイスすることは確かに出来る。でも、それは本質ではなく、あくまでクライアントの中にある、属人的なノウハウを見える化する。そのクライアントが今まで売上を上げてきたという過去があれば、そこにノウハウは絶対に存在する。そのノウハウを引き出し、マニュアルとすることで、初めてそのマニュアルはクライアントのオリジナルとなり、資産となる。

正論は基礎として大切だが、当社はクライアントにとって正解となるマニュアルを作っていきたい。当社は、暗黙知を形式知化するプロとして、クライアントの武器、永遠の資産となるマニュアルを作るのが仕事である。