社長の本音

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ノウハウが無い?


先日、友人であり中小企業の社長のところへマニュアル制作について説明した際のやり取りの一節、

私『新規営業のマニュアルはどなたが作ったんですか?』
社長『俺(社長自身)』
私『さすがー。ちょっと見せてくださいよ―』
社長『やだ。』
私『いいじゃないですか、いまさら水くさいな~』
社長『いや、恥ずかしいんだよ。』
私『ん?なんで?』
社長『6ページしかなくてさ。ウチのノウハウってこんなもんかと思うと・・・』

その6ページのマニュアルは社員に必要だと言われて、社長自らが書いたものだが、全く使われていないようで、社長は、ウチにはノウハウが無いから、ノウハウの見える化はしなくていい、まず営業コンサルをやってくれ、と頼まれた。

それはそれでOKなのだが、その前に。
ノウハウは絶対にある。立ち上げたばかりの会社ならともかく、先方のように創業して10年近く経っているような会社には必ずある。自分たちのやり方は他社と何も変わらないとか、効率悪いやり方でも人と時間をかけているから売上があがっているだけとか、そんなことを言う社長がいるけど、それは他社との違いを知らないだけ。もっと言えば、自社の営業現場で実際に話されているトークや事前準備などの工夫を社長が知らないだけで、実際には現場ならではその会社ならではの営業アプローチが存在する。だからこそ、生き残っているのだから。

こういう会社こそ、まずは、見える化をやってみるといい。社長が大したことないというその営業がいかに御社を支えたノウハウなのか、絶対わかるから。ただ、このノウハウの見える化こそが、この社長がたった6ページしか書けなかったくらい難しいこと。自分の頭にあるノウハウを自ら隈無く吐き出すのは難しい。自分のことが一番わからないなんてよく言うけど、まさにそう。客観的に自分のノウハウを吐き出すなんて誰でも出来ない。それに面倒だし、他の業務の合間にやろうとすれば尚更中途半端になる。
それに、自分でホイホイ見える化できるようなら、我々は不要な存在だ。この見える化ノウハウがマニュアル屋の真骨頂なんだから。

プルデンシャル流でもリクルート流でも、営業コンサルしますよ。だけど、どっちにしても見える化はやりますからね、社長。覚悟してくださいー